Термин «конфликт» (от лат. conflictus – столкновение) в русском языке имеет много синонимов: противостояние, противоборство, конфронтация. Его этимологическое значение связано с понятиями напряженность, разногласие, спор, кризис.

Сущность конфликта состоит в возникновении и развитии субъективно-объективных острых противоречий, связанных с блокированием базовых смыслообразующих потребностей двух или более субъектов, осознаваемых ими как существенные, требующие разрешения и обусловливающие открытое или скрытое столкновение оппонентов.

Переговоры в условиях конфликтных отношений сторон представляют собой цивилизованный способ разрешения противостояния. Переговоры в подобного рода коммуникативных ситуациях характеризуются тем, что интересы субъектов частично совпадают, а частично расходятся. Отсюда, актуализируется процесс определения коммуникативной стратегии ведения переговоров.

Под коммуникативной стратегией понимается ориентация субъектов переговоров на достижение собственных целей, направленная на эффективное удовлетворение заблокированных потребностей оппонентов [1, с. 14].

Существуют различные коммуникативные стратегии ведения переговоров в условиях конфликтных отношений сторон. Наиболее распространены позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения, и переговоры на основе учета взаимных интересов. Выбор той или иной стратегии переговоров во многом зависит от ожидаемых субъектами результатов, от понимания ими успеха – неуспеха [4, с. 31].

В нашей статье мы рассмотрим стратегию позиционного торга. Позиционный торг характеризуется следующими особенностями:

- субъекты переговорного процесса стремятся к максимально полной реализации собственных целей без учета интересов друг друга;

- переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, без альтернатив и вариаций;

- субъекты переговорного процесса стремятся скрыть или исказить информацию о существе конфликта, а также своих истинных намерениях.

Таблица 1. Манипуляции, используемые при реализации коммуникативной стратегии позиционного торга

Наиболее ярким примером реализации данной коммуникативной стратегии являются переговоры Российской Федерации и Украины. Переговорный процесс имеет четыре направления. Первое направление переговоров касается внеблочного статуса Украины. До сих пор нет определенности с гарантиями безопасности, которые Украине должны предоставить третьи страны. Отмечается, что в Киеве хотят получить гарантии по примеру 5 статьи договора НАТО (прямая военная помощь в случае угрозы).

Второе направление переговоров относится к демилитаризации Украины. Речь идет об ограничениях в отношении украинской армии. Украина хочет сохранить текущую численность войск, в то время как Российская Федерация настаивает на уменьшении украинской армии и ее отказе от некоторых дальнобойных систем.

Третье направление затрагивает политическое устройство Украины. Российская Федерация настаивает на категорическом устранении праворадикальных группировок из органов государственного управления.

Четвертое направление касается границ Украины. Российская Федерация подчеркивает, что статус Крымского полуострова не подлежит обсуждению, равно как и признание независимости Донецкой и Луганской народных республик в границах Донецкой и Луганской областей. По мнению главы Российского совета по международным делам А.В. Кортунова, «договоренности ни по одному из направлений переговоров отдельно практического смысла не имеют, и неудачный исход по одному из направлений испортит результат» [2].

Тактическими приемами ведения переговоров в процессе позиционного торга являются:

- «завышение требований»: переговорный процесс начинается с выдвижения неправомерно высоких требований, на выполнение которых субъекты не рассчитывают. Затем, якобы уступая, субъекты предъявляют друг другу реальные требования. Так, о невозможности мирного урегулирования заявили начальник Главного управления разведки Министерства обороны К. Буданов, секретарь Совета национальной безопасности и обороны СНБО А. Данилов. Общий смысл заявлений сводится к тому, что мир с Россией возможен только после ее капитуляции. Политолог Р. Бортник замечает по этому поводу: «Украина повышает ставки. Если в первые дни войны Киев был готов обсуждать российские ультиматумы, на переговорах в Стамбуле часть требований уже была отброшена, а компромисс обсуждался только в плане внеблоковости и нейтральности Украины, то сейчас переговоры и в целом мирное соглашение пока не в приоритете. Мол, если Россия хочет договариваться, то по-новому, или разговора не будет. Уверенность вселяют, думаю, западные поставки. Это игра с общественным мнением» [3].

- «расстановка ложных акцентов в собственной позиции»: демонстрация крайней заинтересованности в решении какого-либо незначительного вопроса, инсценирование уступки, что вызывает ответные послабления со стороны оппонента. В экспертной среде прошедшие переговоры российской и украинской делегаций склонны рассматривать как позитивное событие. Политологи отмечают, что сам факт состоявшейся встречи – половина успеха. По мнению политолога А. Шпунта, «по итогам переговоров никаких конкретных решений не принято. Здесь надо говорить о том, что стороны сконцентрировались на решении гуманитарных вопросов, потому что именно эти вопросы в теории решить можно. А вопросы признания ДНР и ЛНР независимыми, на чем настаивает русская делегация.

- «двойное толкование»: внедрение формулировок соглашения с двойным смыслом, что позволяет толковать его в своих интересах. Изменилось отношение к возможному нейтральному статусу Украины, хотя в Стамбуле, в процессе мартовских переговоров, украинская делегация была готова отказаться от вступления в НАТО в обмен на гарантии безопасности. Теперь же заявлено, что Украина не собирается отказываться от намерений добиваться вступления в альянс. Представитель Кремля Дмитрий Песков усомнился в том, что переговорный процесс может закончиться как-то результативно. То есть ситуация выглядит так, что переговоры поставлены на паузу. Обе стороны, по-видимому, ожидают результатов противостояния на юго-востоке. Кроме того очевидно, что Киев ужесточил риторику вслед за Западом, который заговорил о «войне до победного конца». И строится она теперь на основном тезисе «Война может закончиться лишь после капитуляции Москвы».

Характеризуя тактические приемы ведения переговоров в процессе позиционного торга, следует отметить следующие недостатки:

- заключение неразумных соглашений, не отвечающих интересам сторон, когда реализуется стратегия «выигрыш – проигрыш»;

- увеличение цены достижения договоренностей (здесь имеются в виду дополнительные ресурсные затраты);

- возрастание риска недостижения договоренностей;

- реальное нарастание напряженности, вражды и разрыв отношений;

- увеличение количества участников переговорного процесса по принципу чем больше, тем серьезнее становятся недостатки этой стратегии.

Что касается положительных моментов ведения переговоров в процессе позиционного торга, то необходимо отметить наличие возможности разового конфликтного взаимодействия, когда стороны не стремятся наладить долговременные взаимоотношения. Нередко это может означать отказ от ведения переговоров вообще.

Представляется, что партнерский подход, или стратегия ведения переговоров на основе учета взаимных интересов, является альтернативой позиционному торгу.

1. Кильмашкина Т.Н. Стратегии ведения переговоров в ситуации конфликта // Труды Академии управления МВД России. – 2016. – № 4 (40). – С. 13–17.
2. Кортунов А.В. Линии расхождения: что переговоры с Украиной говорят о состоянии Российского общества // Газета Ведомости. – 04 апреля 2022.
3. Силенко И. Переговоров не будет? Украина призывает Россию капитулировать // Афинские новости. – 05 мая 2022. URL: https://rua.gr/news/european-news/vojna-v-ukraine/47902-peregovorov-ne-budet-ukraina-prizyvaet-rossiiyu-kapitulirovat.html (дата обраще-ния: 18.03.2025).
4. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения / Пер. с англ. А. Гореловой; Предисл. В.А. Кременюка. – М.: Наука, 1992. – 158 с.

Скребова Е.Г., Сиротина С.А. ОПРЕДЕЛЕНИЕ КОММУНИКАТИВНЫХ СТРАТЕГИЙ ПЕРЕГОВОРОВ В УСЛОВИЯХ КОНФЛИКТНЫХ ОТНОШЕНИЙ СТОРОН // ПСИХОЛОГО-ПЕДАГОГИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ ВОЕННО-ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ. – 2025. – № 6;
URL: vpd.esrae.ru/ru/46-217 (дата обращения: 03.10.2025).

Сегодня: 10 | За неделю: 10 | Всего: 10

Комментарии (0)